Vermarktung von Gesundheitsimmobilien und Risikomanagement
Einleitung
Nachdem im ersten Teil des Leitfadens die Standortwahl und baurechtlichen Anforderungen für Gesundheitsimmobilien behandelt wurden, konzentriert sich dieser zweite Teil auf die Vermarktung und das Risikomanagement. Die gezielte Ansprache der richtigen Akteur*innen und ein durchdachtes Zeitmanagement sind entscheidend für den Erfolg eines Projekts. Hier erfahren Sie, wie Sie die richtige Mieterstruktur schaffen, Vermarktungsstrategien optimieren und Risiken minimieren können.
4. Nutzergruppen und Fachrichtungen: Synergien durch den richtigen Mix
Ein ausgewogener Mix verschiedener medizinischer Fachrichtungen ist entscheidend für den Erfolg von Gesundheitsimmobilien. Dieser Mix ergibt sich nicht nur durch strategische Planung, sondern auch durch die Implementierung von Konkurrenzschutzklauseln, die eine Doppelung gleicher Fachrichtungen verhindern. Ein solcher Mix fördert Synergien zwischen den verschiedenen Praxen, ermöglicht Überweisungen zu Spezialist*innen und erleichtert weiterführende Therapien nach chirurgischen Eingriffen. Zudem weisen die unterschiedlichen Fachrichtungen und Praxisformen – von der Einzelpraxis über Berufsausübungsgemeinschaften (BAG) bis hin zu weiteren Praxisformen – ganz unterschiedliche Flächenbedarfe auf. Diese Unterschiede müssen in der Planung berücksichtigt werden, um den individuellen Anforderungen der Mieter*innen gerecht zu werden und eine optimale Flächennutzung zu gewährleisten.
Fachlicher Hinweis: Ein effektiver Fachrichtungs-Mix ist essenziell, um die Immobilie attraktiv für verschiedene Nutzergruppen zu gestalten und die Patient*innenversorgung zu optimieren. Holger Brummer bringt seine Expertise als Berater ein, um den idealen Fachrichtungs-Mix zu definieren und die richtigen Mieter*innen zu akquirieren. Dies umfasst auch die Beratung hinsichtlich der Implementierung von Konkurrenzschutzklauseln sowie die Identifikation potenzieller Synergien zwischen den Fachrichtungen, die den Mehrwert der Immobilie für alle Beteiligten steigern und den variierenden Flächenbedarf effizient berücksichtigen.
5. Umfeldanalyse und Vermarktung: Positionierung am Markt
Die Umfeldanalyse ist ein entscheidender Schritt, um die allgemeine medizinische Über- und Unterversorgung im Zielgebiet zu bewerten. Besonders im ländlichen Raum zeigt sich häufig eine Unterversorgung, während in städtischen Gebieten spezifische Über- und Unterversorgungen je nach Fachgebiet auftreten können. Eine präzise Analyse dieser Versorgungsstrukturen ist essenziell, um den optimalen Fachrichtungs-Mix für die Gesundheitsimmobilie zu entwickeln und gezielt potenzielle Mieter*innen anzusprechen.
Auch in Gebieten mit einer guten medizinischen Versorgung ist es wichtig, die bestehenden medizinischen Einrichtungen und deren aktuelle Standortfaktoren genau zu untersuchen. Hier sollte der Fokus sowohl auf Neugründungen als auch auf bereits etablierte Praxen liegen, die Wechselgründe oder Ambitionen für einen Standortwechsel haben. Diese können durch unzureichende Infrastruktur, fehlende Erweiterungsmöglichkeiten oder den Wunsch nach besseren Standortfaktoren motiviert sein.
Fachlicher Hinweis: Eine fundierte Umfeldanalyse, die sowohl allgemeine als auch spezifische Über- und Unterversorgungen im medizinischen Bereich identifiziert, ist die Basis für eine erfolgreiche Vermarktungsstrategie. Dabei sollte nicht nur auf bestehende Versorgungslücken geachtet werden, sondern auch auf die Bedürfnisse etablierter Praxen, die potenziell einen neuen Standort suchen. Holger Brummer unterstützt mit seiner Erfahrung, diese Marktchancen frühzeitig zu erkennen und die Immobilie optimal am Markt zu positionieren, indem gezielt auf die Bedürfnisse und Ambitionen potenzieller Mieter*innen eingegangen wird.
6. Vermarktung: Die richtigen Akteur*innen ansprechen
Für die Vermarktung des Ärztehauses empfiehlt es sich, Mediziner*innen nicht direkt anzusprechen. Stattdessen sollten wichtige Akteur*innen wie Unternehmensberater*innen, Existenzgründungsberater*innen und Medizinhandelspartner*innen speziell für Heilberufe eingebunden werden. Diese Spezialist*innen haben engen Kontakt zu potenziellen Nutzer*innen und sind mit den Bedürfnissen und Entscheidungsprozessen der Mediziner*innen bestens vertraut. Zudem haben sie selbst ein wirtschaftliches Interesse am Erfolg ihrer Mandant*innen und können als wertvolle Multiplikator*innen dienen, die das Projekt nicht nur vermitteln, sondern auch aktiv fördern und unterstützen.
Die ersten Projektvermarktungsrunden sollten daher über Akteur*innen aus dem Heilberufemarkt stattfinden, die ihre eigenen Mandant*innen für das Projekt begeistern können. Diese Akteur*innen können durch ihre Netzwerke entscheidend dazu beitragen, die richtigen Interessent*innen für den Standort zu gewinnen, indem sie gezielt potenzielle Nutzer*innen ansprechen und von den Vorteilen des neuen Standorts überzeugen.
Es ist wichtig zu betonen, dass die direkte Ansprache von Mediziner*innen nicht über klassische Immobilienmakler*innen oder durch Aktionismus in Eigenregie erfolgen sollte. Immobilienmakler*innen verfügen häufig nicht über die erforderliche Erfahrung im Umgang mit der spezifischen Zielgruppe und deren besonderen Bedürfnissen. Eine unüberlegte oder unprofessionelle Vorgehensweise kann mehr Risiken als Chancen mit sich bringen und potenzielle Interessent*innen abschrecken, statt sie zu überzeugen.
Fachlicher Hinweis: Die direkte Ansprache von Mediziner*innen erfordert eine sorgfältige Vorbereitung und sollte nach einem spezifischen, bewährten Prinzip erfolgen, da in vielen Fällen nur eine Chance zur erfolgreichen Kontaktaufnahme besteht. Diese gezielte Ansprache ist ein kritischer Erfolgsfaktor, der viel Fingerspitzengefühl, Branchenwissen und eine auf die Zielgruppe abgestimmte Strategie erfordert. Holger Brummer unterstützt mit seiner umfassenden Marktkenntnis und langjährigen Erfahrung dabei, sicherzustellen, dass die Vermarktungsstrategie nicht nur effektiv ist, sondern auch exakt auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Mediziner*innen und Investor*innen abgestimmt wird.
7. Zeitplan und Risikomanagement: Projektrisiken minimieren
Ein präziser Zeitplan und ein durchdachtes Risikomanagement sind entscheidend für den erfolgreichen Abschluss von Gesundheitsimmobilienprojekten. Dabei ist es wichtig zu berücksichtigen, dass sich Mediziner*innen in den seltensten Fällen langfristig, beispielsweise über drei Jahre im Voraus, auf einen neuen Standort festlegen. Die Praxis zeigt, dass sowohl Neugründungen als auch Standortwechsel oder Erweiterungen von MVZ-Strukturen meist in deutlich kürzeren Zeiträumen von 10 bis 18 Monaten erfolgen.
Diese relativ kurzen Entscheidungszeiträume stellen besondere Herausforderungen für das Projektmanagement dar, da eine flexible und proaktive Vermarktungsstrategie erforderlich ist, um zeitnah auf die Marktbedürfnisse zu reagieren. Bauträger*innen und Projektentwickler*innen müssen daher nicht nur auf potenzielle Risiken vorbereitet sein, sondern auch in der Lage sein, kurzfristig Anpassungen vorzunehmen, um den wechselnden Anforderungen gerecht zu werden. Eine engmaschige Kommunikation mit potenziellen Mieter*innen und ein agiles Projektmanagement sind hierbei unerlässlich, um die Immobilie zum richtigen Zeitpunkt erfolgreich am Markt zu platzieren.
Fachlicher Hinweis: Die dynamischen und oft kurzfristigen Entscheidungen von Mediziner*innen erfordern ein hohes Maß an Flexibilität in der Projektplanung und -durchführung. Standardisierte, langwierige Vermarktungsprozesse sind in diesem Kontext meist nicht zielführend. Holger Brummer unterstützt als externer Berater dabei, einen anpassungsfähigen Zeitplan zu entwickeln, der den realen Entscheidungsprozessen im medizinischen Bereich gerecht wird. Durch frühzeitige Identifikation potenzieller Risiken und die Implementierung agiler Strategien trägt er dazu bei, Projekte innerhalb der engen Zeitrahmen erfolgreich zu realisieren und somit die Bedürfnisse von Mieter*innen und Investor*innen bestmöglich zu erfüllen.
Verpassen Sie nicht den ersten Teil dieses Leitfadens: Erfolgreiche Planung von Gesundheitsimmobilien – Standortwahl und Baurechtliche Anforderungen.
